Future of Retail : Technologie, connexion & déconnexion
La négociation digitalisée : l’IA est-il l’avenir des achats ?
Besoin d’aide pour conclure des accords ? Les robots de négociation propulsés par l’IA vont booster le pouvoir d’achat B2B et conduire à des relations client-fournisseur plus harmonieuses et productives.
Mais comment votre entreprise doit-elle s’adapter à un monde où les agents IA représenteront de plus en plus vos clients ?
Le domaine émergent de la technologie d’achat cognitive promet déjà aux acheteurs B2B un support IA pour l’ensemble du cycle source-to-pay (S2P), de l’identification des fournisseurs à l’optimisation des dépenses, en passant par le suivi de la conformité et l’automatisation des paiements. Mais là où l’IA n’a pas encore beaucoup d’impact, c’est dans les subtilités de la négociation des contrats, des conditions et des prix. Cela pourrait bientôt changer.
Les agents de négociation automatisés basés sur des règles existent depuis un certain temps. S’ils excellent à compiler rapidement des structures de prix complexes ou des conditions contractuelles, les problèmes surviennent quand il faut faire des compromis et des concessions. Pour une machine, les règles sont les règles. Un bot a ses objectifs et s’y tient fermement.
Mais en s’appuyant sur les principes de l’IA générative, une nouvelle génération de proxies IA maîtrise enfin l’art délicat de la négociation. En s’entraînant sur des millions d’exemples d’accords conclus avec succès, les bots IA apprennent les subtilités du donnant-donnant ou comment équilibrer les priorités et garder une vision d’ensemble.
À l’avenir, les acheteurs (et les équipes commerciales) pourront former leurs propres agents IA, leur permettant de reproduire leurs styles et personnalités dans les négociations. Cela permettra aux équipes de négocier simultanément à plusieurs endroits et de conclure des accords rapidement, sans l’anxiété et les erreurs qui peuvent conduire à des résultats peu satisfaisants pour les deux parties. Alternativement, les proxies IA pourraient négocier tout au long d’un partenariat dans un processus d’optimisation mutuelle continue.
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